Potongan Merch Disorot pada 2026: Menyusun Kebijakan Merch Venue yang Adil

Persaingan di Meja Merch pada 2026

Perdebatan Puluhan Tahun Kembali Memanas

Selama bertahun-tahun, ini menjadi rahasia umum dalam musik live: banyak venue mengambil persentase dari penjualan merchandise artis, praktik yang sering disebut “merch cut”. Pada 2026, pengaturan yang dulu berlangsung diam-diam ini meledak menjadi perdebatan publik. Artis besar maupun kecil angkat bicara di media sosial, menyoroti perselisihan di balik panggung yang sudah lama ada, seperti dijelaskan dalam analisis Pitchfork tentang potongan merch artis dan liputan mereka tentang kritik terhadap amfiteater Virginia. Para penggemar mengetahui hal ini dan semakin geram saat menyadari bahwa ketika membeli kaus tur seharga $40, sebagian uangnya mungkin masuk ke venue, bukan ke band. Menurut laporan NME tentang kampanye venue, kesadaran ini memicu penolakan besar. NME juga mencatat bahwa penolakan ini menempatkan operator venue dalam sorotan dan memaksa mereka meninjau ulang kebijakan yang sudah berlaku selama puluhan tahun. Apa yang dimulai pada 1970-an dan ’80-an sebagai cara bagi bar dan promoter untuk mengambil bagian dari penjualan merch band yang sedang berkembang, sebuah sejarah yang dibahas dalam ulasan mendalam Pitchfork tentang asal-usul merch, kini mendapat sorotan tajam dari industri yang berusaha pulih dan berkembang.

Mengapa Merchandise Semakin Penting

Lanskap tur saat ini menjadikan pendapatan merch sebagai penopang hidup artis. Royalti streaming sangat kecil, sementara biaya tur melonjak—bahan bakar, hotel, visa, dan lainnya—sehingga menjual merch di pertunjukan sering menjadi pembeda antara impas dan bangkrut. Seperti disoroti oleh NME terkait kelangsungan finansial, hal ini terutama berlaku bagi band yang sedang berkembang: band pembuka mungkin hanya menerima bayaran simbolis untuk pertunjukan, sehingga penjualan hoodie dan vinil malam itu menutup biaya bensin ke kota berikutnya. Bahkan headliner tingkat menengah semakin bergantung pada keuntungan merch untuk menutup margin tipis dari penjualan tiket. Seperti dicatat dalam laporan Pollstar, bagi banyak artis yang sedang tur, “merchandise adalah pembeda antara impas atau merugi”, sentimen yang juga muncul dalam liputan NME tentang pernyataan artis. Singkatnya, setiap dolar dari merch sangat berarti bagi kelangsungan hidup artis pada 2026—itulah sebabnya biaya merch venue yang mengambil 15–30% terasa seperti ancaman langsung terhadap penghasilan mereka.

Venue di Persimpangan

Operator venue tidak menutup mata terhadap tekanan ini—mereka juga merasakannya. Setelah dampak penghentian kegiatan pada 2020 dan pemulihan yang lambat, banyak venue menghadapi biaya operasional yang lebih tinggi—inflasi utilitas, keamanan, asuransi—serta utang yang belum terselesaikan. Seperti dilaporkan Hypebot tentang meningkatnya tuntutan untuk menghapus biaya, setiap sumber pendapatan penting untuk menjaga operasional tetap berjalan. Hypebot juga mencatat bahwa dari sudut pandang venue, meja merch berada di properti mereka dan menggunakan ruang, utilitas, serta sering kali staf mereka—sehingga mengambil potongan menjadi praktik bisnis yang umum untuk membantu menutup biaya tersebut. Loudwire menjelaskan bahwa hal ini sudah menjadi prosedur standar selama bertahun-tahun. Namun kini, ketika opini publik berbalik menentang komisi merch, venue menghadapi dilema sulit. Apakah mereka mempertahankan pendapatan yang dibutuhkan, atau beradaptasi dan mengorbankan pendapatan jangka pendek demi hubungan baik jangka panjang? Pada 2026, persimpangan ini memaksa venue dari berbagai skala untuk meninjau ulang cara mereka menangani penjualan merch, agar tidak merusak hubungan dengan artis atau memicu boikot penggemar. Kabar baiknya, venue yang berpikiran maju menemukan solusi kreatif untuk menghadapi tantangan ini.

Mengapa Venue Mengambil Potongan Merchandise (dan Mengapa Artis Menolaknya)

Asal-Usul Komisi Merchandise

Bagaimana kita sampai di titik ini? Gagasan bahwa venue mengambil sebagian dari penjualan kaus dan album bukan hal baru—akarnya setidaknya sudah ada sejak 40–50 tahun lalu. Salah satu kisah asal-usulnya menunjuk ke akhir 1970-an, ketika arena rock dan merchandise tur semakin populer, seperti dibahas dalam ulasan sejarah Pitchfork. Promoter dan pemilik venue di pasar besar seperti L.A. dan New York mulai menuntut bagian dari perdagangan “suvenir” yang menguntungkan ini sebagai imbalan karena menjadi tuan rumah konser. Versi lain berakar pada skena hardcore punk 1980-an: band straightedge yang tampil di bar tidak meningkatkan penjualan alkohol karena penggemarnya tidak minum, sehingga pemilik klub membuat kesepakatan untuk mengambil sebagian keuntungan merch sebagai kompensasi, dinamika yang juga dirujuk oleh Pitchfork. Apa pun awalnya, pada 1990-an dan 2000-an, “hall fee” atau persentase merch sudah menjadi standar di banyak venue dan festival mapan. Biaya ini sering dimasukkan diam-diam ke dalam kontrak: artis dengan berat hati menerima bahwa jika ingin menjual merch di lokasi, venue akan mengambil, misalnya, 20%. Praktik ini tidak banyak dibahas di depan publik—sampai baru-baru ini.

Alasan Venue: Ruang, Staf, dan Pajak

Dari sudut pandang operator venue, potongan merch bukan pemerasan tanpa dasar, melainkan kompensasi bisnis. Venue berpendapat bahwa menyelenggarakan penjualan merch menimbulkan biaya yang perlu ditutup. Alasan yang umum meliputi:

• Ruang Ritel & Persiapan: Menyediakan ruang lobi atau lantai untuk merch berarti mengorbankan area yang bisa digunakan untuk keperluan lain. Venue sering menyediakan meja, perlengkapan, dan lokasi strategis untuk penjualan, sehingga pada dasarnya bertindak sebagai toko ritel bagi artis.
• Staf & Penjual: Jika venue menyediakan personel untuk menjaga stan merch atau keamanan untuk memantau area tersebut, biaya tenaga kerja akan bertambah. Beberapa venue menengah dan besar lebih suka menggunakan penjual mereka sendiri yang memahami tata letak venue dan sistem POS. Dalam kasus ini, venue menganggap persentase potongan seperti membayar komisi kepada diri sendiri karena menangani operasional penjualan, seperti dicatat dalam rincian biaya venue dari Pitchfork.
• Pajak & Administrasi: Menjual barang di lokasi menimbulkan kewajiban seperti pajak penjualan daerah, pajak hiburan, atau lisensi merch. Di yurisdiksi tertentu, venue sebagai fasilitas tuan rumah dapat dimintai pertanggungjawaban jika pajak penjualan merch tidak dilaporkan dengan benar, sebuah kerumitan yang disoroti oleh Pitchfork terkait beban pajak. Untuk menyederhanakan proses, beberapa venue bersikeras menjalankan penjualan merch melalui sistem mereka. Konsekuensinya, mereka mengambil potongan karena menanggung beban akuntansi dan kepatuhan pajak.
• Utilitas & Biaya Transaksi: Memproses ratusan transaksi kartu di stan merch tidak gratis—venue menunjuk pada biaya listrik untuk lampu/PC dan biaya pemrosesan kartu kredit dari penjualan tersebut. Sebagian pendapatan merch membantu menutup biaya tidak langsung agar penjualan dapat berlangsung.

Jika dilihat dari sudut ini, biaya merch yang wajar dapat terdengar seperti pembagian biaya yang masuk akal: artis menyediakan barang dan mempertahankan sebagian besar pendapatan, sementara venue memperoleh sesuatu karena memfasilitasi pasar. Secara teori, ini adalah pengaturan bisnis yang menguntungkan kedua pihak—selama potongannya tetap kecil dan usaha artis masih menghasilkan. Namun, teori dan kenyataan mulai berbeda ketika potongan tersebut membesar.

Tarif Standar dan Ketegangan yang Meningkat

Berapa persentase yang kita bicarakan? Biaya merch yang umum biasanya berkisar dari sekitar 10% di tingkat rendah hingga 25–30% di venue besar. Rentang ini sering disebut dalam investigasi Pitchfork tentang struktur biaya dan menjadi pertimbangan penting saat mengelola penjualan merchandise artis di festival. Sering kali tarif dibedakan berdasarkan jenis produk: pengaturan umum bisa berupa 20% dari “barang lunak” seperti pakaian dan poster, serta persentase lebih kecil atau $0 tetap untuk media rekaman seperti CD dan vinil, karena label sudah mengambil bagian besar dari penjualan musik. Namun, kebijakan sangat beragam. Beberapa venue pernah mendorong potongan yang lebih tinggi—artis melaporkan tuntutan sebesar 35–40% dalam kasus ekstrem di arena atau amfiteater tertentu, menurut Pitchfork dan laporan NME tentang pernyataan koalisi. Mudah dipahami mengapa hal ini memicu kemarahan: dengan tarif 40%, venue bisa memperoleh lebih banyak dari penjualan kaus band daripada band itu sendiri, kesenjangan yang disoroti oleh NME.

Saat menganalisis persentase potongan merch venue yang umum bagi band di konser, operator harus menyadari bahwa pendekatan seragam semakin tidak relevan. Komisi tetap 20% mungkin masih dapat ditanggung oleh tur pop besar dengan paket VIP bermargin tinggi, tetapi menerapkan tarif yang sama pada artis indie yang tampil di ruangan menengah dapat menghapus seluruh keuntungan malam mereka. Menyesuaikan komisi berdasarkan skala produksi dan layanan ritel yang disediakan venue menjadi praktik terbaik yang penting bagi talent buyer modern.

Saat mengaudit kesepakatan lama ini, operator modern menyadari bahwa persentase potongan merch band oleh venue yang ditetapkan secara sembarangan sering lebih banyak merugikan daripada menguntungkan. Jika fasilitas menuntut komisi tinggi tanpa menyediakan penjual khusus, ruang display premium, atau integrasi point-of-sale yang lancar, biaya tersebut terasa menghukum, bukan kolaboratif. Manajer venue yang cermat kini mengevaluasi biaya operasional sebenarnya untuk menyelenggarakan ritel—menghitung biaya listrik, keamanan, dan ruang lantai secara tepat—untuk menetapkan persentase potongan merch venue bagi band yang masuk akal bagi venue maupun artis tur.

Sebagian besar venue tidak sekeras itu; potongan merch 15–20% telah menjadi norma tak tertulis di banyak teater dan klub. Namun, bahkan “standar” ini kini dipertanyakan. Artis menunjukkan bahwa mereka sudah membayar biaya produksi merch dan sering membawa penjual sendiri, sehingga potongan venue terasa seperti mengambil keuntungan dua kali. Ketika keluhan ini semakin keras, ketegangan lama mengenai pembagian merch akhirnya memuncak. Pada pertengahan 2020-an, hal yang dulu ditoleransi band dengan berat hati berubah menjadi penolakan terbuka karena biaya menekan semua pihak. Di bagian berikut, kita akan melihat bagaimana artis dan pendukung mereka melawan—serta bagaimana banyak venue meninjau ulang status quo sebagai tanggapan.

Bagian Promoter dalam Pembagian Merchandise

Saat membahas potongan venue standar dari penjualan merchandise konser, operator juga harus memperhitungkan peran promoter. Dalam banyak acara menengah hingga besar, persentase potongan promoter venue dari penjualan merchandise konser merupakan pembagian yang dinegosiasikan, bukan biaya tetap yang seluruhnya disimpan venue. Jika promoter eksternal menyewa ruangan dan menanggung risiko finansial pertunjukan, mereka sering menuntut bagian dari komisi merchandise tersebut. Misalnya, jika total persentase potongan merch venue di sebuah konser ditetapkan sebesar 20%, kesepakatan dapat menentukan bahwa venue mempertahankan 12% untuk menutup biaya fasilitas dan staf, sementara promoter mengambil 8% sisanya. Mengelola pembagian tiga pihak antara artis, promoter, dan venue membutuhkan advancing yang transparan agar semua pihak memahami dengan tepat ke mana uang mengalir sebelum pintu dibuka.

Sudut Pandang Artis: Mengapa Biaya Merch Mendapat Penolakan

Margin Tur yang Sangat Tipis

Musik live mungkin terlihat glamor, tetapi artis tur berpengalaman akan mengakui bahwa margin keuntungan di jalan sangat tipis pada 2026. Setelah masa lesu akibat pandemi, biaya kembali melonjak. Pengeluaran bahan bakar untuk tur meningkat tajam, hotel dan makanan menjadi lebih mahal karena inflasi, dan bagi artis internasional, biaya visa untuk tur di AS naik lebih dari 200% pada 2023, seperti dilaporkan oleh AP News tentang kenaikan biaya visa. Yang penting, pendapatan dari penjualan musik telah berubah—streaming hanya membayar recehan, sehingga artis sangat bergantung pada pertunjukan live dan merch untuk mencari nafkah. Ketergantungan ini dijelaskan dalam artikel Loudwire tentang alasan venue mengambil potongan dan semakin ditegaskan dalam liputan Loudwire tentang penolakan artis. Dalam realitas finansial ini, uang merchandise bukan “bonus”; sering kali itulah satu-satunya sumber keuntungan. Band bisa memperoleh pendapatan bersih lebih besar dari penjualan merch satu malam daripada bagian mereka dari tiket, setelah promoter, agen, manajer, dan kru dibayar.

Tekanan finansial ini menjadi sorotan dalam gelombang liputan media yang penting. Dalam beberapa wawancara yang banyak dibagikan pada 2022, vokalis perempuan dari band indie ternama menjelaskan dampak parah pandemi terhadap venue independen dan artis tur. Mereka menunjukkan bahwa meskipun klub berjuang untuk tetap buka setelah COVID, memindahkan beban finansial kepada musisi melalui potongan merch yang agresif tidak berkelanjutan. Percakapan terbuka ini membantu penggemar memahami bahwa strategi harga merch band bukan sekadar soal keuntungan—ini adalah perhitungan cermat agar mereka mampu mencapai pertunjukan berikutnya.

Bagi operator venue, rangkaian wawancara 2022 yang menampilkan vokalis perempuan dari band indie menjadi peringatan penting. Wawancara tersebut menunjukkan bahwa dampak pasca-COVID terhadap venue independen tidak dapat diselesaikan hanya dengan menekan artis. Alih-alih mengandalkan biaya merch yang menghukum untuk menutup kesenjangan pendapatan era pandemi, operator yang cermat menyadari bahwa mereka perlu bekerja sama dengan artis tur agar seluruh ekosistem musik live independen tetap bertahan.

Bagi band pembuka, perhitungannya sangat berat. Banyak band tur kecil dibayar dengan bayaran simbolis—atau tidak dibayar sama sekali—untuk membuka pertunjukan headliner, pada dasarnya tur demi eksposur. Mereka bertahan dengan menjual merch—setiap kaus seharga $20 mungkin menjadi uang bensin ke kota berikutnya. Komisi venue secara langsung mengancam strategi bertahan ini. David Martin, CEO Featured Artists Coalition, menekankan bahwa bagi artis baru yang berusaha menyeimbangkan anggaran, “merchandise adalah pembeda antara impas atau merugi.” Poin penting ini ditegaskan dalam wawancara NME dengan Martin dan diulang dalam liputan lanjutan NME. Jadi, dari sisi artis, venue yang mengambil 20% dari merch bisa benar-benar mengambil keuntungan terakhir yang membuat sebuah tur tetap layak.

“Rasanya Seperti Dirampok”

Musisi tidak menutup-nutupi perasaan mereka terhadap potongan merch. Banyak yang melihatnya sebagai pajak tidak adil atas kerja keras mereka—pajak yang ditetapkan oleh pihak yang tidak terlibat dalam proses kreatif atau perjuangan tur. Salah satu band indie AS bersaksi pada awal 2023 bahwa “kami menyediakan semua pelanggan, tetapi [kami] tidak menerima bagian dari berbagai sumber pendapatan tambahan [venue]”, kutipan yang dimuat dalam laporan Hypebot tentang meningkatnya penolakan artis. Mereka menunjukkan sifat sepihak dari kesepakatan tersebut: venue tidak membagi keuntungan bar atau biaya tiket dengan artis, jadi mengapa artis harus membagi penjualan kaus dengan venue? Jeff Rosenstock, artis punk veteran, bahkan menerbitkan spreadsheet berisi biaya merch dari puluhan venue dalam turnya, memicu kemarahan penggemar terhadap persentase tersebut, seperti didokumentasikan oleh Pitchfork. Band rock Inggris Architects secara blak-blakan menyarankan agar band melakukan mogok daripada menerima potongan merch yang “gila”, sikap berani yang diliput oleh Loudwire dan tindak lanjut Loudwire tentang seruan mogok. Artis lain sesekali memboikot meja merch mereka sendiri—memilih tidak menjual merch di pertunjukan tertentu untuk menghindari pembayaran komisi tinggi, seperti dicatat dalam laporan Loudwire dan penjelasan Loudwire tentang cara kerja potongan, meskipun itu berarti kehilangan pendapatan.

Dari sudut pandang artis, rasa kesalnya sangat mendalam karena merch terasa seperti uang mereka—penggemar membeli barang tersebut khusus untuk mendukung band. Ketika venue mengambil sebagian, beberapa artis menyamakannya dengan pemalakan. Mengutip seorang penyanyi, “Rasanya seperti berurusan dengan mafia,” saat menggambarkan penagihan agresif oleh venue yang tidak mengizinkan band pergi sebelum menyerahkan potongan merch di akhir malam, pengalaman yang diceritakan dalam artikel Pitchfork dan pembahasan Pitchfork tentang beban pajak. Sentimen yang dulu hanya dibicarakan di dalam van tur dan ruang tunggu kini tersebar di Twitter dan Instagram, mendorong gerakan untuk merebut kembali pendapatan merch.

Dukungan Penggemar dan Opini Publik

Yang penting, penggemar ikut bersuara pada 2026. Ketika artikel berita dan unggahan artis menyebar, penonton konser menyadari bahwa $50 yang mereka keluarkan di stan merch tidak seluruhnya masuk ke artis kesayangan mereka—dan mereka “membencinya”, seperti dicatat David Martin dari FAC dalam artikel NME tentang reaksi penggemar dan laporan lanjutan NME. Penggemar melihat merch sebagai cara langsung untuk mendukung musisi, sehingga potongan venue dianggap sebagai pengalihan dukungan secara terselubung. Sebagian penggemar kini sengaja membeli merch hanya dari toko online artis atau di acara di luar venue agar 100% masuk ke band. Penggemar lain, ketika mengetahui bahwa sebuah venue tidak mengenakan biaya merch, memuji dan mempromosikan venue tersebut, sehingga menciptakan goodwill—dan kemungkinan lebih banyak penjualan malam itu karena mereka tahu pembelian tersebut benar-benar membantu artis.

Perubahan opini publik ini menambah tekanan pada venue. Praktik yang dulu berlangsung diam-diam kini berada di pusat perhatian, dan persepsi bahwa venue tidak adil terhadap artis dapat merusak reputasi. Di era media sosial, satu unggahan tentang “Venue X mengambil 25% uang merch band kecil” dapat memicu ratusan komentar marah dan bahkan liputan media. Singkatnya, simpati dalam isu ini jelas berada di pihak artis. Venue yang mengabaikannya berisiko menjauhkan bukan hanya penampil, tetapi juga publik yang menopang musik live. Seperti akan kita bahas berikutnya, banyak venue—dari klub independen hingga perusahaan global—merespons dengan meninjau ulang atau menghapus biaya merch sepenuhnya.

2026: Biaya Merch Disorot dan Respons Industri

Artis Menyoroti Masalah (dan Menyebut Nama)

Gejolak saat ini dapat ditelusuri ke transparansi artis yang semakin besar. Pada akhir 2022 dan 2023, gelombang penampil mulai mengkritik venue secara terbuka atas kebijakan merch mereka. Media sosial menjadi medan pertarungan: artis seperti Jeff Rosenstock, Tomberlin, Japanese Breakfast, Jack Antonoff, dan banyak lainnya membagikan contoh spesifik venue yang menuntut potongan besar, seperti dicatat oleh Pitchfork dan liputan Pitchfork tentang kritik spesifik. Mereka bahkan menyebut nama—sesuatu yang hampir tidak pernah dilakukan pada tahun-tahun sebelumnya ketika band takut mendapat reaksi buruk dari industri. Misalnya, unggahan terperinci penyanyi-penulis lagu Tomberlin tentang amfiteater Wolf Trap di Virginia—venue yang dihormati tetapi tetap mengambil komisi merch—menjadi viral, sebuah kisah yang dijelaskan dalam laporan Pitchfork. Kesaksian langsung ini menggerakkan penggemar dan sesama musisi, menciptakan rasa sudah cukup di seluruh industri.

Sorotan yang dipimpin artis ini mengubah keadaan. Bukan berarti potongan merch merupakan hal baru, tetapi dengan membawanya ke ruang publik, artis memaksa semua pihak—termasuk pemilik venue—mengakui masalah besar yang selama ini diabaikan. Menurut seorang manajer venue, “pembahasan mengenai biaya yang menghukum pada penjualan merchandise kini benar-benar menjadi pembahasan publik,” seperti dikutip oleh NME. Ketika musisi terbuka mendorong satu sama lain untuk menegosiasikan atau menolak persyaratan yang tidak adil, seperti terlihat dalam wawancara Pitchfork dengan artis dan analisis Pitchfork tentang taktik negosiasi, dinamika mulai berubah. Tidak ada venue yang ingin dicap serakah atau memusuhi artis secara online, terutama ketika hubungan dengan artis dan hospitality menjadi kunci untuk berulang kali memesan talenta hebat. Hasilnya, banyak venue merasakan tekanan publik untuk mempertahankan atau mengubah kebijakan mereka pada 2026.

Kampanye Perubahan: #MyMerch dan 100% Venues

Selain protes dari artis secara individu, kampanye resmi muncul untuk mendorong perubahan di seluruh industri. Salah satu upaya utama adalah gerakan #MyMerch yang dipelopori Union of Musicians and Allied Workers (UMAW). Kampanye ini mengajak venue, festival, dan promoter berkomitmen menjadi “100% Venues”—artinya mengambil 0% dari penjualan merch, sebuah tujuan yang dijelaskan dalam liputan Hypebot tentang komitmen tersebut. Pada akhir 2023, lebih dari 125 venue di Amerika Utara telah menandatangani komitmen #MyMerch, dan jumlah itu terus bertambah, menurut Hypebot. Gagasannya adalah membuat direktori publik venue yang ramah artis, menggunakan penguatan positif—serta sedikit rasa malu tersirat bagi mereka yang tidak masuk daftar—untuk mengubah norma. Penggemar dan agen booking dapat memeriksa direktori ini dan mendukung venue yang berjanji tidak mengambil komisi merch, seperti dijelaskan dalam ulasan Pitchfork tentang direktori dan catatan Pitchfork tentang penegakannya.

Di Inggris, inisiatif serupa yang dipimpin Featured Artists Coalition meluncurkan direktori “100% Venues” pada awal 2022, seperti dilaporkan oleh NME. Ratusan klub Inggris segera bergabung—pada Agustus 2022, FAC melaporkan lebih dari 400 venue telah ikut serta, mulai dari pub berkapasitas 100 orang hingga aula berkapasitas 3.000 orang dan pusat seni besar, seperti dijelaskan dalam pembaruan NME tentang kampanye dan daftar venue peserta dari NME. Music Venue Trust (MVT) di Inggris juga mendukung kampanye ini, dengan mencatat bahwa sebenarnya sebagian besar venue akar rumput di Inggris sejak dulu tidak mengenakan biaya merch, sebuah poin yang diperjelas dalam analisis Pollstar tentang venue indie dan pembahasan Pollstar tentang kenaikan harga. Direktori tersebut hanya menyoroti praktik baik mereka dan mendorong venue yang lebih besar untuk mengikuti. Upaya FAC dan UMAW memberi artis suara yang lebih terpadu dan menyediakan bahan berita yang mudah diangkat—judul seperti “Ratusan venue berkomitmen tanpa biaya merch” menarik perhatian, seperti terlihat dalam NME dan tindak lanjut NME, memperkuat kesan bahwa industri bergerak menuju standar keadilan baru.

Respons Venue: Menghapus Biaya dan Menemukan Solusi

Mungkin perkembangan paling mencolok pada 2026 adalah banyaknya venue yang secara proaktif mengubah kebijakan merch sebagai respons terhadap protes. Venue independen memimpin langkah ini. Pada akhir 2022, setelah melihat kesaksian para artis, sejumlah venue menengah di AS menghapus potongan merch dalam semalam. Misalnya, Biltmore Theatre (Oshawa, Kanada) menjadi berita karena menghapus biaya merch hanya beberapa hari setelah unggahan viral Jeff Rosenstock, seperti dilaporkan oleh Pitchfork dan liputan Pitchfork tentang keputusan Biltmore. Di Connecticut, Space Ballroom (Hamden) dan College Street Music Hall (New Haven) bersama-sama mengumumkan bahwa artis akan mempertahankan 100% pendapatan merch mulai saat itu, langkah yang disoroti dalam Pitchfork dan rincian Pitchfork tentang pengumuman bersama tersebut. Di Colorado, Cervantes’ Ballroom berkapasitas 1.500 orang secara terbuka menghapus komisi merch 20% yang telah lama berlaku, dengan direktur pemasarannya menyatakan “Kami merasa mereka layak mendapatkan uang ini dan bangga menjadi bagian dari gerakan ini.” Sentimen ini dimuat dalam wawancara Pitchfork dan laporan Pitchfork tentang perubahan kebijakan Cervantes. Semua kasus ini mendapat liputan positif dan apresiasi dari artis.

Mereka tidak sendirian. Semakin banyak venue dengan bangga menyatakan tidak mengambil potongan merch sebagai prinsip. Klub Black Cat yang terkenal di Washington D.C. menolak komisi merch sejak dibuka 30 tahun lalu, berkat pendirinya yang merupakan musisi tur dan memahami betapa pentingnya merch bagi band, sejarah yang dicatat oleh Pitchfork dan profil Pitchfork tentang venue tersebut. Venue yang lebih baru mengadopsi kebijakan yang mengutamakan artis ini sejak hari pertama—Subterranean di Chicago dan Lee’s Palace di Toronto disebut sebagai contoh yang menjadikan prinsip tanpa potongan sebagai bagian dari identitas mereka, seperti disebut dalam Pitchfork dan daftar venue etis dari Pitchfork. Di Boise, Treefort Music Hall berkapasitas 1.000 orang menawarkan biaya merch 0% dan mencatat bahwa sekitar 80% keuntungan mereka berasal dari penjualan minuman, statistik yang dibagikan oleh Pitchfork dan wawancara Pitchfork dengan pendirinya, menunjukkan bahwa venue dapat berkembang dengan sumber pendapatan lain. Di seberang Atlantik, banyak venue indie Inggris seperti The Fleece di Bristol dan Concorde2 di Brighton memiliki sikap serupa: sejak awal mereka tidak pernah mengenakan biaya merch karena menganggap mengambil uang merch band “sepenuhnya tidak etis”, seperti dilaporkan dalam liputan Pollstar tentang venue Inggris dan kutipan pemilik venue dari Pollstar.

Bahkan beberapa pemain besar mulai memperhatikan perubahan arah ini. Pada akhir 2023, raksasa acara live Live Nation mengumumkan akan menghapus biaya merch di semua venue berukuran klub miliknya di AS, termasuk lokasi House of Blues dan Fillmore, sebagai bagian dari program untuk mendukung artis yang sedang berkembang, perubahan besar yang dijelaskan dalam laporan Consequence tentang Live Nation dan rincian Consequence tentang kebijakan tersebut. Live Nation bahkan melangkah lebih jauh dengan menawarkan tunjangan $1.500 kepada setiap headliner dan band pembuka di pertunjukan klub tersebut untuk membantu biaya perjalanan, seperti dicatat oleh Consequence dan artikel Consequence tentang bonus artis. Ini merupakan langkah luar biasa—meski didukung oleh perusahaan besar—yang mengakui betapa mendesaknya situasi bagi artis. Meskipun arena besar dan amfiteater di bawah Live Nation atau AEG belum secara universal menghapus potongan merch, langkah di tingkat klub ini menunjukkan bahwa perusahaan terbesar di industri pun melihat perubahan yang akan terjadi. Singkatnya, potongan merch sedang disorot, dan mempertahankan komisi tinggi secara kaku semakin sulit dipertahankan dari sudut pandang PR dan hubungan dengan artis. Berikutnya, kita akan melihat contoh konkret bagaimana berbagai venue—besar maupun kecil—menyusun kebijakan merch yang lebih adil untuk beradaptasi.

Studi Kasus: Venue Menemukan Solusi Kebijakan Merch yang Adil

Tanpa Komisi: 0% sebagai Keunggulan Kompetitif

Banyak venue yang berpikiran maju memilih untuk menghapus biaya merch sepenuhnya dan menjadikannya nilai jual. Logikanya, pendapatan jangka pendek yang dilepas akan terbayar oleh reputasi dan hubungan jangka panjang. Contoh yang baik adalah Barbican Centre di London, venue ternama berkapasitas 1.900 orang. Sekitar lima tahun lalu, manajemen Barbican memutuskan menurunkan komisi merch standar 20% menjadi 0%, meskipun berarti kehilangan sekitar £20.000 (?$24k USD) pendapatan per tahun, seperti dilaporkan dalam artikel Pollstar tentang keuangan venue. Mereka melihatnya sebagai bagian dari misi mendukung artis. Tim Barbican tidak sekadar menanggung kerugian itu diam-diam—toko ritel mereka berupaya menutup selisihnya melalui pendapatan lain dan merchandising internal yang lebih kreatif, strategi yang dijelaskan oleh Pollstar. Sebagai imbalannya, Barbican memperoleh goodwill sebagai gedung yang ramah artis, yang dapat menarik talenta terbaik. Demikian pula, pemilik Cervantes’ Ballroom di Denver menyimpulkan bahwa dikenal sebagai venue yang tidak pernah mengenakan pajak atas merch akan memperkuat merek mereka di komunitas booking talenta—sehingga mereka menghapus potongan 20% yang sebelumnya diambil, seperti dicatat oleh Pitchfork.

Dalam skala lebih kecil, banyak klub independen sejak lama pada dasarnya bebas komisi, dan kini mereka dengan bangga mengiklankannya. Venue seperti The Black Cat (DC) atau The Fleece (Bristol) mengingatkan artis saat advancing bahwa mereka tidak mengambil potongan merch—sering kali disambut lega oleh manajer tur. Venue-venue ini melaporkan bahwa band senang kembali dan bahkan lebih memilih memasukkan venue tanpa potongan ke rute tur jika memungkinkan. Dalam pasar yang kompetitif—terutama setelah COVID ketika setiap booking pertunjukan sulit diperoleh—menjadi venue “100% merch” adalah keunggulan kompetitif. Bukan kebetulan jika asosiasi industri dan inisiatif akar rumput menyoroti venue-venue ini; mereka menunjukkan bahwa tidak mengenakan biaya dapat menjadi bagian dari model bisnis yang layak, setidaknya dalam skala kecil. Tentu saja, menghapus potongan mengharuskan venue memastikan keuangannya tetap berjalan tanpa pendapatan tersebut—topik yang akan kita bahas nanti.

Layanan Pilihan, Bukan Potongan Wajib

Beberapa venue memilih pendekatan kompromi: menawarkan layanan berharga kepada artis dengan imbalan biaya merch yang wajar, tetapi mengizinkan artis menolak dan menanganinya sendiri jika mereka mau. Ini mengubah potongan merch dari pajak paksa menjadi layanan berbayar. Contoh utamanya adalah The Salt Shed di Chicago, venue independen besar berkapasitas sekitar 3.300 orang di dalam ruangan dan 5.000 orang di luar ruangan. Kebijakan The Salt Shed adalah mengambil potongan 10% dari merch hanya jika artis memilih agar venue mengelola penjualan merch sepenuhnya, model yang dijelaskan dalam Pitchfork. Dengan 10% tersebut, venue menyediakan beberapa penjual terlatih, membantu menurunkan dan menata display merch—termasuk menurunkan persediaan dari truk—menjalankan transaksi melalui sistem point-of-sale yang cepat, dan bahkan mengatur pengiriman merch yang tidak terjual ke pemberhentian tur berikutnya, layanan yang dirinci dalam profil venue dari Pitchfork. Pada dasarnya, venue menjadi peritel merch siap pakai dan memperoleh komisi kecil sebagai imbalan atas kemudahan tersebut. Jika artis lebih memilih menyediakan staf dan menjalankan merch sepenuhnya sendiri, mereka dapat melakukannya dan membayar venue 0%, dengan beberapa ketentuan—misalnya, mereka harus menangani seluruh pajak dan settlement sendiri serta tidak melewati jam malam saat menghitung penjualan.

Model berbasis pilihan seperti ini dapat menguntungkan kedua pihak. Artis dengan kru atau pengalaman terbatas senang membayar biaya wajar agar profesional memaksimalkan penjualan mereka—sehingga mereka dapat fokus tampil—sementara artis yang sudah memiliki operasional merch sendiri tidak dirugikan. Yang penting, transaksi ini diposisikan sebagai nilai tambah, bukan sekadar mengambil keuntungan. Venue lain menawarkan hal serupa: beberapa menyediakan staf merch venue dengan komisi, misalnya, 10–15%—tetapi jika artis menolak, venue cukup memberikan ruang secara gratis dan mungkin memberi panduan tentang pelaporan pajak daerah. Dengan menjadikan biaya merch opsional dan berbasis layanan, venue dapat membenarkan biaya tersebut dan menghindari hubungan buruk akibat potongan wajib yang kaku. Ini membutuhkan koordinasi tambahan dan sedikit kepercayaan, tetapi banyak venue melaporkan bahwa upaya tersebut sepadan untuk menjaga artis tetap senang dan tetap memperoleh pendapatan saat artis membutuhkan bantuan.

Meninjau Ulang Pembagian: Batas, Ambang, dan Ketentuan yang Lebih Adil

Strategi lain pada 2026 adalah venue mengubah kesepakatan persentase tradisional agar lebih dapat diterima. Beberapa pendekatan yang dicoba venue:

• Persentase Lebih Rendah & Batas: Alih-alih menetapkan 20% untuk semua, venue dapat mengambil potongan lebih kecil seperti 10% atau 15%, terutama untuk artis yang sedang berkembang. Beberapa venue menetapkan batas—misalnya, bagian venue tidak akan melebihi $500 berapa pun jumlah penjualannya. Ini memastikan artis besar tidak membayar ribuan dolar pada malam dengan penjualan merch tinggi, sekaligus tetap memberi venue keuntungan dari penjualan yang lebih kecil.
• Tanpa Potongan untuk Band Pembuka: Sejumlah venue yang masih mengambil komisi merch dari artis utama memilih mengecualikan band pembuka dan band pendukung lokal. Mereka menyadari bahwa artis-artis tersebut sering hampir tidak mampu bertahan. Dengan membiarkan artis pendukung mempertahankan 100%, venue menunjukkan goodwill dan membatasi kebijakan pada pihak yang dianggap berpenghasilan lebih besar. Tentu saja, sebagian headliner tetap keberatan dikenai biaya, tetapi tidak membebani pihak yang paling kecil setidaknya merupakan langkah positif.
• Pembagian Berdasarkan Ambang: Terinspirasi praktik festival, beberapa venue menggunakan model pembagian bertingkat. Misalnya, $1.000 pertama dari penjualan merch dikenai 0% atau persentase yang sangat rendah untuk venue—sehingga artis memperoleh sebagian besar penjualan awal—dan venue baru mengambil potongan standar setelah melewati ambang tersebut. Dengan cara ini, venue tidak mengurangi pendapatan dasar penting yang mungkin menutup biaya malam artis, tetapi jika penjualan sangat kuat, venue ikut menikmati hasilnya. Ini merupakan bentuk kompromi yang mengakui kebutuhan kedua pihak.
• Sewa Meja dengan Biaya Tetap: Beberapa venue kecil dan ruang nontradisional memilih biaya tetap: misalnya, artis dapat menjual merch tanpa persentase, tetapi membayar biaya “stan” tetap sebesar $50 untuk malam itu guna menutup biaya venue dalam menyediakan ruang dan meja. Pendekatan ini lebih umum dalam acara seperti konvensi penggemar atau festival, tetapi beberapa venue konser telah mencobanya. Venue memperoleh pendapatan yang terjamin tanpa menciptakan kesan pajak tak berujung atas setiap barang yang terjual. Risikonya berpindah ke artis—jika penjualan buruk, $50 dapat menjadi bagian besar dari pendapatan—sehingga biaya tetap biasanya ditetapkan secara wajar.

Setiap penyesuaian ini berusaha menemukan jalan tengah: venue tetap menutup biaya—atau memperoleh sedikit keuntungan—dari penyelenggaraan merch, tetapi strukturnya terasa lebih adil bagi artis. Yang penting, komunikasikan kebijakan ini dengan jelas sejak awal. Manajer venue yang cermat mencantumkan ketentuan merch secara tepat dalam kontrak artis dan menawarkan untuk membahasnya saat advancing pertunjukan, praktik yang direkomendasikan saat mengelola penjualan merchandise artis di festival dan ditekankan dalam panduan Ticketfairy tentang pengelolaan merch yang lancar. Dengan bersikap terbuka dan transparan—“Begini cara kami menangani merch, ini yang kami sediakan untuk potongan tersebut, dan ini pendapatan bersih Anda”—venue dapat menghindari kejutan pahit yang sering memicu konflik.

Saat mengevaluasi model alternatif ini, langkah paling penting bagi operator adalah berhenti mengandalkan norma industri lama dan menjalankan analisis titik impas yang sesuai dengan kondisi lokal. Menentukan persentase potongan penjualan merch venue yang ideal tidak boleh dilakukan dengan menebak. Dengan menghitung biaya nyata dari area ritel—termasuk koneksi Wi-Fi khusus untuk sistem point-of-sale, keamanan tambahan untuk lobi, dan tarif per jam penjual venue—Anda dapat menetapkan tarif komisi dasar yang dapat dipertanggungjawabkan secara matematis. Saat Anda menyajikan persentase transparan berbasis biaya kepada manajer tur, bukan biaya lama yang ditetapkan sembarangan, negosiasi berubah dari konfrontatif menjadi kolaboratif.

Selain itu, ketika promoter pihak ketiga terlibat, penentuan persentase potongan akhir venue dari penjualan merchandise konser membutuhkan batas kontrak yang jelas. Sering kali, promoter menanggung risiko finansial acara dan mengharapkan bagian dari pendapatan ritel. Dalam skenario co-promoted ini, total potongan venue dari penjualan merch konser mungkin 20%, tetapi fasilitas hanya mempertahankan 10% sementara promoter mengambil 10% lainnya. Menetapkan persentase potongan promoter venue dari penjualan merchandise konser pada tahap awal booking mencegah sengketa settlement dan memastikan artis tur tidak terkena komisi ganda yang tidak terduga di akhir malam.

Kebijakan Venue di Dunia Nyata secara Singkat

Untuk melihat bagaimana strategi ini diterapkan, berikut gambaran berbagai kebijakan merch dari venue nyata dalam beberapa tahun terakhir:

Contoh: Contoh di atas menunjukkan rentang dari venue akar rumput yang tidak pernah mengenakan biaya, aula menengah yang menemukan kompromi, hingga kebijakan lama di venue terbesar. Tren pada 2026 jelas mengarah pada biaya merch yang lebih rendah atau nol, terutama di tingkat klub. Setiap venue harus menilai apa yang mampu mereka tanggung dan bagaimana membedakan diri sambil tetap sehat secara finansial. Berikutnya, kita akan membahas cara venue menyeimbangkan pembukuan jika mengurangi atau menghapus komisi merch—karena pada akhirnya, kebijakan apa pun harus layak secara finansial bagi venue agar dapat bertahan.

Menyeimbangkan Pembukuan: Menggantikan Pendapatan dari Potongan Merch

Berapa Sebenarnya Nilai Pendapatannya?

Sebelum panik bahwa menghapus biaya merch akan merusak keuangan venue, ada baiknya menghitung skala pendapatan merch yang umum. Dalam banyak kasus, komisi merch hanya merupakan bagian kecil dari total pendapatan acara venue. Dalam pertunjukan klub kecil dengan 200–300 penonton, band mungkin menghasilkan penjualan merch beberapa ratus dolar. Potongan 15% memberi venue sekitar $50–$100—lumayan, tetapi mungkin setara dengan pendapatan bar dari penjualan 20 bir. Di venue menengah dengan 1.000 orang, penjualan merch bisa lebih tinggi—misalnya band populer menjual merch senilai $5.000. Bahkan saat itu, potongan 20% menghasilkan $1.000 untuk venue; bandingkan dengan puluhan ribu dolar dari penjualan tiket kotor atau $10–15 ribu pendapatan bar. Di arena besar, angkanya meningkat—artis superstar dapat menjual merch senilai $100 ribu dalam satu malam—tetapi pembagian merch sering kali masuk ke promoter/tur sebanyak ke venue. Treefort Music Hall di Boise melaporkan bahwa 80% keuntungan mereka berasal dari penjualan minuman, angka yang dikutip oleh Pitchfork—menunjukkan bahwa fokus pada bar dan konsesi dapat jauh melampaui pendapatan merch. Pengalaman Barbican juga menunjukkan kerugian tahunan £20 ribu akibat penghapusan biaya merch, yang masih dapat mereka tanggung dalam keseluruhan anggaran, seperti dicatat oleh Pollstar.

Perhitungan setiap venue akan berbeda, tetapi penting untuk menghitung: berapa persen pendapatan Anda yang sebenarnya berasal dari potongan merch? Anda mungkin menemukan bahwa angkanya hanya satu digit. Jika demikian, goodwill yang diperoleh dengan menghapus biaya tersebut mungkin sepadan dengan dampaknya. Jika nilainya lebih besar, ada cara untuk menggantikan pendapatan tersebut atau mengurangi biaya sebagai kompensasi.

Saat meninjau P&L, operator sering menyadari bahwa persentase potongan merch venue tradisional untuk band di konser menengah tidak menentukan berhasil atau gagalnya tahun fiskal. Jika fasilitas Anda sangat bergantung pada komisi venue tertentu dari penjualan merchandise konser, mungkin sudah waktunya mengevaluasi ulang penggerak pendapatan utama seperti makanan, minuman, dan ticketing. Menurunkan persentase potongan merch venue di sebuah konser justru dapat menghasilkan volume penjualan total yang lebih tinggi, karena artis tur tidak perlu menaikkan harga secara artifisial untuk menutup biaya venue yang terlalu besar.

Untuk menggambarkan hal ini, mari gunakan contoh sederhana konser berkapasitas 1.000 orang yang sold out dan lihat dari mana pendapatan venue berasal malam itu:

• Tiket: 1.000 tiket seharga $30 = $30.000 kotor. Jika venue juga menjadi promoter, sebagian menjadi keuntungan; jika promoter eksternal, venue mungkin memperoleh biaya sewa atau bagian—misalnya biaya fasilitas $2 per tiket = $2.000 untuk venue.
• Konsesi (Makanan & Minuman): 1.000 penonton x rata-rata $15 yang dibelanjakan untuk minuman/makanan = $15.000 kotor. Dengan margin umum, mungkin sekitar $10.000 menjadi keuntungan venue setelah biaya.
• Penjualan Merchandise: 1.000 penonton x rata-rata $5 per orang untuk merch = $5.000 kotor. Secara tradisional, dengan komisi 20%, venue memperoleh $1.000 dan artis mempertahankan $4.000.
• Pendapatan Tambahan Lain: misalnya biaya parkir, penitipan barang, upgrade VIP, dan sebagainya. Misalkan $3.000 lagi—sangat bergantung pada venue.

Jika venue ini menghapus potongan merch sepenuhnya, $1.000 dari merch tersebut hilang. Namun, manfaat sebagai imbalan dapat mencakup: artis lebih tertarik tampil di venue Anda—yang menghasilkan lebih banyak pertunjukan atau artis berkualitas lebih tinggi seiring waktu—serta penggemar mungkin membelanjakan lebih banyak untuk minuman tambahan atau bahkan merch karena tahu pembelian tersebut langsung mendukung band. Apakah sedikit peningkatan penjualan bar atau satu pertunjukan sold out tambahan per bulan dapat menggantikan $1.000 itu? Sangat mungkin. Bagaimanapun, melihat angka-angka tersebut berdampingan membantu venue merencanakan cara menutup selisihnya. Sebagai latihan, banyak manajer venue kini melihat keuangan mereka melalui sudut pandang ini—memperlakukan potongan merch bukan sebagai hak otomatis, tetapi sebagai pos yang dapat dioptimalkan atau digantikan.

Memanfaatkan Sumber Pendapatan Alternatif

Cara paling langsung untuk mengimbangi komisi merch yang hilang adalah memperkuat sumber pendapatan lain yang tidak membuat artis kesal. Misalnya, banyak venue menemukan bahwa meningkatkan operasional bar menghasilkan pendapatan jauh lebih besar daripada potongan merch. Berinvestasi pada layanan yang lebih cepat dan sistem pembayaran nontunai dapat meningkatkan penjualan F&B per kapita. Jika setiap penonton membeli satu minuman tambahan karena antrean lebih pendek, hasilnya dapat melampaui pendapatan merch sebelumnya. Venue pada 2026 semakin banyak menggunakan pembayaran nontunai untuk bar guna mempercepat transaksi dan bahkan mengintegrasikan pemesanan melalui ponsel—langkah yang terbukti meningkatkan pendapatan konsesi hingga dua digit. Dengan membuat penggemar membelanjakan lebih banyak untuk makanan dan minuman—yang tidak mereka persoalkan karena jelas disediakan venue—Anda dapat mengganti uang yang sengaja tidak diambil dari merch.

Pendekatan lain adalah mengeksplorasi sponsorship dan pengalaman premium untuk memperkuat pendapatan. Jika belum, pertimbangkan bekerja sama dengan merek lokal atau relevan untuk malam bersponsor atau aktivasi bermerek venue. Seperti disarankan dalam panduan tentang optimalisasi pendapatan venue, sponsorship yang cerdas dan penyewaan acara privat dapat menghasilkan pendapatan signifikan pada malam tanpa pertunjukan. Misalnya, menyelenggarakan acara korporat atau penyewaan pada Selasa yang biasanya kosong dapat menghasilkan beberapa ribu dolar—dengan mudah menutup pendapatan potongan merch selama seminggu. Dengan mengubah malam kosong menjadi sumber pendapatan melalui penyewaan privat dan program kreatif, venue dapat mengurangi ketergantungan pada pengambilan uang kecil-kecilan dari artis saat pertunjukan.

Pertimbangkan juga kekuatan merchandise venue. Jika venue Anda memiliki merek yang kuat di komunitas, menjual merch sendiri—kaus dan topi dengan logo venue—dapat menjadi sumber pendapatan yang tidak menyentuh pendapatan artis. Beberapa venue berhasil membuat poster edisi terbatas untuk konser besar atau berkolaborasi dalam merch dengan artis, dengan pembagian pendapatan yang disetujui artis. Meskipun penggemar terutama menginginkan merch band, mereka mungkin juga membeli kaus venue yang menarik—terutama jika venue tersebut dikenal dan disukai. Penjualan ini memasukkan uang langsung ke kantong venue. Namun, jangan sampai mengganggu artis; merch khusus venue harus melengkapi, bukan bersaing dengan, penawaran artis. Misalnya, poster yang menampilkan venue dan artis bersama dapat menjadi kenang-kenangan kolaboratif yang menarik, dengan persetujuan artis dan pembagian hasil yang adil.

Terakhir, jangan remehkan peningkatan pengalaman pelanggan yang mendorong pengeluaran total lebih tinggi. Meningkatkan kenyamanan tempat duduk atau menambahkan atraksi dapat membuat penggemar menghabiskan lebih banyak waktu dan uang di venue. Venue modern yang direnovasi untuk memberikan pandangan dan fasilitas lebih baik sering menemukan bahwa mereka dapat membenarkan sedikit kenaikan harga tiket atau membuat orang datang lebih awal dan pulang lebih lambat untuk menikmati ruang tersebut, strategi yang dibahas dalam panduan Ticketfairy tentang perencanaan peningkatan venue dan sumber daya optimalisasi pendapatan Ticketfairy. Dengan kata lain, fokus pada produk utama—pengalaman acara yang hebat—dapat mendorong pertumbuhan pendapatan di area utama, sehingga pendapatan sekunder seperti potongan merch menjadi kurang penting. Venue yang merencanakan peningkatan cerdas untuk ROI maksimal memahami bahwa jika nilai yang diberikan meningkat, mereka sering dapat menaikkan harga atau penjualan dengan cara yang diterima audiens.

Mengurangi Biaya dan Meningkatkan Efisiensi

Sisi lain dari perhitungan ini adalah pengeluaran. Jika kehilangan potongan merch terasa akan mengurangi margin, tanyakan apakah penghematan biaya atau efisiensi dapat menutupnya. Salah satu area yang perlu dilihat adalah tenaga kerja dan operasional. Menjalankan stan merch internal membutuhkan jam kerja staf—sering hingga larut malam—untuk menghitung inventaris masuk/keluar dan menangani uang tunai, tugas yang dapat menyebabkan kelelahan staf. Venue yang mengurangi atau menghapus biaya merch terkadang sekaligus mengurangi tanggung jawab mereka: jika artis menangani merch sepenuhnya, Anda mungkin tidak perlu menjadwalkan banyak karyawan untuk membantu. Ini menghemat biaya tenaga kerja dan memungkinkan tim fokus pada layanan penonton lainnya. Langkah ini juga dapat membantu mencegah burnout staf—lebih sedikit penghitungan larut malam yang melelahkan berarti kru tidak terlalu kelelahan setelah pertunjukan, manfaat yang dicatat dalam artikel Pitchfork tentang operasional venue dan pembahasan Pitchfork tentang beban pajak. Seperti dibahas dalam panduan mencegah burnout staf venue, penempatan staf yang lebih cerdas dan menghindari lembur yang tidak perlu menjadi kunci pada 2026. Dengan tidak menyediakan staf untuk operasional potongan merch, alur kerja malam itu menjadi lebih sederhana.

Teknologi juga dapat berperan. Teknologi pelacakan penjualan—seperti sistem point-of-sale terintegrasi yang dapat digunakan artis—membuat transaksi merch lebih efisien dan transparan. Beberapa venue menawarkan penggunaan sistem POS seluler mereka kepada artis, yang terhubung ke jaringan venue, sebagai bentuk bantuan tanpa biaya. Venue lain memasang penghitung inventaris berbasis IoT atau label keamanan untuk mencegah pencurian, sehingga artis tidak merasa perlu menempatkan staf venue untuk mengawasi meja merch. Investasi pada infrastruktur “venue pintar” ini dapat mengurangi hambatan dan biaya dalam jangka panjang. Misalnya, jika sistem venue menangani seluruh transaksi kartu untuk merch artis dengan mudah, venue mungkin hanya menanggung biaya pemrosesan—persentase kecil—alih-alih mengambil komisi besar. Ini merupakan pertukaran yang adil dan hampir tidak menambah biaya bagi venue.

Terakhir, tinjau kembali anggaran dan harga. Jika Anda menghapus pendapatan merch, Anda mungkin memutuskan untuk sedikit menyesuaikan tuas finansial lainnya. Beberapa venue menaikkan biaya sewa dasar atau meminta jaminan yang sedikit lebih tinggi dari promoter untuk menutup komisi merch yang hilang, dengan menjelaskan alasannya. Jika Anda menjelaskan, “Kami tidak mengambil potongan merch di sini, tetapi sebagai gantinya biaya sewa kami $X lebih tinggi untuk menutup staf,” banyak promoter akan menganggapnya dapat diterima karena mereka tahu artis akan lebih senang—dan mungkin artis dapat menjual lebih banyak merch tanpa menaikkan harga. Alternatifnya, sedikit kenaikan harga minuman atau biaya tiket dapat menyerap selisih tersebut secara bertahap. Kuncinya, setiap perubahan harus wajar dan dikomunikasikan secara transparan. Jangan diam-diam menambahkan biaya baru yang akhirnya merusak goodwill yang Anda peroleh dengan menghapus biaya merch. Namun, pikirkan secara menyeluruh: bisnis venue yang berkelanjutan mungkin melibatkan selusin sumber pendapatan berbeda, dan tidak masalah jika salah satunya mengecil atau hilang ketika Anda dapat memperkuat sumber lainnya.

Singkatnya, venue benar-benar dapat menyeimbangkan pembukuan tanpa bergantung pada potongan merch artis—tetapi dibutuhkan pendekatan yang matang untuk memaksimalkan peluang lain dan mengendalikan biaya. Berikutnya, kita akan menjelaskan cara meresmikan kebijakan merch yang adil dan mengomunikasikannya, sehingga gagasan ini menjadi rencana konkret.

Menyusun Kebijakan Merch yang Adil: Panduan Langkah demi Langkah

Tentukan Prinsip Anda dan Dapatkan Dukungan

Mulailah dengan memperjelas sikap venue Anda terhadap merch. Apakah Anda ingin menjadi venue yang mengutamakan artis dan sama sekali tidak mengambil potongan? Atau apakah Anda akan mengambil persentase kecil dalam kondisi tertentu? Tidak ada jawaban yang berlaku untuk semua, tetapi Anda membutuhkan prinsip yang jelas dan dapat dijelaskan kepada staf, artis, dan promoter. Banyak operator venue meminta masukan dari tim mereka—terutama pihak yang menangani settlement, booking, dan hospitality artis—untuk menimbang kelebihan dan kekurangannya. Pemodelan finansial atas skenario yang kita bahas dapat membantu; pahami dampak 0% dibandingkan 15% terhadap P&L Anda. Jika Anda memiliki pemilik bersama atau investor, dapatkan dukungan mereka dengan menunjukkan manfaat jangka panjang—loyalitas artis, booking yang lebih mudah, PR positif, dan kemungkinan lebih banyak pertunjukan. Manajer venue berpengalaman menyarankan agar kebijakan ini diposisikan sebagai investasi pada reputasi dan hubungan venue. Ingat perkataan seorang promoter Inggris: venue yang bersikeras mengambil potongan merch benar-benar seharusnya memberi artis bagian dari pendapatan bar, atau “melakukan hal yang benar dan berhenti” mengenakan biaya merch, seperti dikutip oleh Pollstar dan tindak lanjut Pollstar tentang venue akar rumput. Putuskan bahwa venue Anda akan berada di sisi yang benar dalam sejarah, lalu berkomitmen pada kebijakan yang sesuai dengan prinsip tersebut.

Tuliskan Sejak Awal

Setelah memutuskan kebijakan merch yang adil, tuangkan dalam kontrak artis dan lembar penawaran. Kejutan adalah musuh goodwill. Tahap booking adalah waktu untuk menetapkan ekspektasi. Jika Anda telah menghapus komisi merch, jadikan itu nilai jual: tuliskan dalam penawaran bahwa “Venue tidak mengambil persentase merch apa pun; 100% penjualan merch masuk ke artis.” Ini menunjukkan rasa hormat dan bahkan dapat memengaruhi keputusan ketika artis memilih antara venue di dua kota. Jika kebijakan Anda berupa potongan rendah atau opsional, jelaskan detailnya: misalnya, “Venue dapat menyediakan penjual merch dengan biaya 10%; artis dapat menolak dan menangani penjualan sendiri dengan biaya 0%. Jika venue yang menjual, biaya staf sudah termasuk dalam 10% tersebut.” Dengan mencantumkan ketentuan merchandise yang jelas dalam kontrak artis dan catatan advancing, Anda menghindari kebingungan pada hari pertunjukan, poin yang ditekankan dalam panduan Ticketfairy tentang pengelolaan merch artis dan saran Ticketfairy untuk mencegah konflik. Artis dan manajer tur akan menghargai informasi yang jelas sejak awal—mereka dapat merencanakan harga merch, mungkin menurunkan harga bagi penggemar ketika tidak ada biaya, atau setidaknya tidak menaikkannya—dan membangun kepercayaan bahwa Anda tidak akan mengubah kesepakatan secara sepihak pada malam settlement.

Pastikan lembar settlement venue memiliki bagian merchandise yang diberi label jelas, meskipun hanya untuk mencatat jumlah $0 atau pengaturan khusus. Saat tiba waktunya menghitung penjualan dan melakukan settlement, kedua pihak harus benar-benar memiliki catatan yang sama. Dengan memasukkan kebijakan ke dalam dokumen resmi, Anda memberdayakan staf acara untuk menerapkannya secara konsisten—ini bukan keputusan kasus per kasus, melainkan praktik standar venue. Konsistensi juga membantu menghindari situasi ketika satu artis mengunggah bahwa venue Anda mengambil 15%, sementara artis lain mengatakan Anda tidak mengambil apa pun—perbedaan seperti itu dapat merusak kredibilitas. Jadi, tetapkan ketentuan Anda dan terapkan secara seragam, dengan fleksibilitas yang sesuai hanya jika disepakati bersama.

Komunikasikan dan Latih Tim Anda

Staf front-of-house dan produksi harus memahami sepenuhnya kebijakan merch dan cara menjalankannya. Jika sebelumnya Anda selalu melakukan sesuatu dengan cara tertentu dan kini berubah, adakan rapat atau masukkan panduan ke dalam manual staf. Misalnya, jika sebelumnya staf venue menjalankan meja merch dan kini artis akan menangani penjualan sendiri, pastikan tim memahami: Apakah mereka masih diharapkan membantu? Siapa yang menangani uang awal jika diperlukan? Bagaimana dengan keamanan di area merch? Perjelas detail operasional ini agar hari pertunjukan berjalan lancar dengan sistem baru. Jika Anda tetap menyediakan layanan berbayar, latih staf dengan pendekatan hospitality—mereka bukan “penagih” yang mengambil uang, melainkan pembantu yang menyediakan layanan. Seperti dikatakan salah satu venue yang menawarkan staf merch opsional, mereka menetapkan standar tinggi bagi penjual karena hal itu pada akhirnya memengaruhi pengalaman penggemar, seperti dicatat oleh Pitchfork. Jika penggemar terjebak dalam antrean merch yang lambat, mereka tidak peduli siapa yang menjalankannya—mereka hanya akan kecewa pada venue, poin yang disampaikan dalam profil venue Pitchfork. Jadi, baik staf Anda maupun staf artis, pastikan semua pihak berusaha membuat penjualan merch cepat dan lancar.

Anda juga sebaiknya menjelaskan kepada staf baru mengapa kebijakan ini diterapkan. Bagikan konteks industri saat ini: bahwa bersikap adil dalam urusan merch membantu menarik artis dan menciptakan suasana yang lebih baik. Ketika tim memahami “mengapa”-nya, mereka akan lebih antusias menjadi duta kebijakan tersebut. Mereka bahkan mungkin bangga—bayangkan penjual merch yang dulu takut menghadapi perdebatan dengan band saat settlement kini dapat berkata, “Jangan khawatir, kami tidak mengambil potongan di sini,” lalu melihat kelegaan artis. Sikap positif ini mendukung hubungan yang lebih baik dengan artis. Intinya, jadikan tim Anda mitra dalam menjalankan pendekatan merch yang adil.

Tawarkan Pertukaran yang Adil (dan Fasilitas Tambahan)

Jika Anda tetap menerapkan kebijakan yang mengambil biaya atau potongan kecil, pastikan Anda memberikan nilai sebagai imbalannya. Kita sudah membahasnya: jangan hanya mengenakan 15% untuk “hak istimewa menjual”—jelaskan dan berikan apa yang diperoleh artis. Misalnya, potongan Anda mencakup seluruh biaya kartu kredit dan Anda menyediakan laporan settlement dengan perhitungan pajak. Atau persentase tersebut mencakup penjual khusus serta makanan katering gratis untuk kru merch artis, sehingga mereka menghemat waktu untuk mencari makan malam. Pikirkan dalam kerangka hospitality dan dukungan. Banyak venue yang belum menghapus biaya merch sepenuhnya melunakkannya dengan paket tambahan. Artis akan lebih mudah menerima biaya 10% jika mereka merasa memperoleh ruang stan premium, pencahayaan, bantuan persiapan, dan pengumuman dari panggung tentang meja merch. Intinya, buat artis merasa Anda berkolaborasi untuk memaksimalkan penjualan merch mereka, bukan sekadar mengambil bagian dari atas. Ini menciptakan tujuan bersama—kalian berdua ingin malam penjualan merch yang sukses.

Pertimbangkan juga gestur nonmoneter yang menunjukkan bahwa Anda tidak berniat menguras artis. Beberapa venue yang masih mengenakan biaya merch memberikan swag bermerek venue gratis untuk band atau tiket minuman tambahan bagi kru artis sebagai bentuk goodwill. Mungkin terlihat kecil, tetapi hal ini menegaskan bahwa Anda peduli pada hubungan, bukan hanya uang. Sedikit kemurahan hati dapat mengurangi rasa tidak nyaman dari pengaturan bisnis. Bagi venue yang menerapkan 0%, Anda sudah memiliki modal goodwill yang besar—tetapi Anda dapat memperkuatnya. Misalnya, beberapa venue tanpa biaya memasang papan di meja merch yang berbunyi “100% hasil penjualan merch diberikan kepada artis—terima kasih telah mendukung mereka!”. Ini tidak hanya membuat penggemar merasa senang saat berbelanja, tetapi juga secara halus memberi kredit kepada venue karena ramah artis tanpa memuji diri sendiri secara berlebihan. Ini adalah dorongan PR gratis dan bahkan dapat meningkatkan penjualan karena penggemar mungkin berbelanja lebih banyak karena tahu seluruhnya untuk band.

Berkolaborasi dalam Strategi Harga Merch

Saat melakukan advancing pertunjukan, membahas strategi harga merch artis dapat mencegah kejutan harga bagi penonton dan memastikan kedua pihak mencapai tujuan finansial. Jika venue Anda menerapkan komisi wajib, akui bagaimana biaya tersebut memengaruhi harga ritel akhir di meja. Model harga merchandise yang cerdas sering mengharuskan band menaikkan harga kaus dan rekaman untuk menyerap potongan venue. Dengan membahas margin secara terbuka, operator venue dan manajer tur dapat menyesuaikan tingkatan harga atau membuat bundel secara kolaboratif untuk memaksimalkan volume. Misalnya, jika artis ingin mempertahankan harga kaus tur standar pada tingkat terjangkau $30, venue dapat menyetujui penghapusan biaya untuk barang entry-level tersebut, sambil tetap menerapkan potongan standar pada barang premium bermargin lebih tinggi seperti hoodie edisi terbatas atau vinil bertanda tangan. Pendekatan kolaboratif terhadap harga ritel ini memastikan penggemar tidak merasa diperas, artis mencapai target pendapatan yang dibutuhkan, dan venue tetap memperoleh manfaat dari volume penjualan yang sehat.

Sebagai operator veteran, saya melihat langsung apa yang terjadi ketika venue menuntut bagian yang terlalu besar. Ketika persentase potongan merch venue di sebuah konser melewati 20%, dampak langsungnya adalah band menaikkan harga merch karena potongan venue agar tetap impas. Kaus seharga $30 tiba-tiba menjadi $45. Venue mungkin mengira mereka memaksimalkan pendapatan, tetapi kenaikan agresif ini sering membuat pembeli ragu di meja. Penggemar pergi, volume transaksi total jatuh, dan artis maupun fasilitas akhirnya kehilangan pendapatan. Menyadari bahwa potongan venue dari penjualan merchandise konser secara langsung menentukan pengalaman ritel penggemar adalah langkah pertama untuk membangun operasional merchandise yang lebih menguntungkan dan bervolume tinggi.

Selain menetapkan harga dasar, manajer venue dapat membantu tur menyempurnakan strategi harga merch secara keseluruhan. Misalnya, menyarankan penyesuaian harga lokal berdasarkan demografi pasar tertentu atau mendorong bundel “eksklusif tur” dapat meningkatkan pengeluaran per orang. Ketika venue dan artis bekerja sama dalam taktik ritel ini, rasa terbebani oleh biaya merch standar akan jauh berkurang karena peningkatan pendapatan kotor.

Saat mengevaluasi taktik ritel ini, operator harus memahami perbedaan besar antara markup merch band standar di konser dan lingkungan ritel. Dalam e-commerce atau toko rekaman tradisional, markup pakaian mungkin berada di sekitar 50% untuk menutup biaya produksi dan pengiriman dasar. Namun, harga kaus band di konser dibandingkan markup ritel pada dasarnya berbeda karena harus menutup logistik tur, upah penjual, dan komisi fasilitas. Jika sebuah ruangan menuntut potongan 25%, artis terpaksa menaikkan harga acara live jauh di atas harga toko online hanya untuk memperoleh keuntungan bersih yang sama. Memahami perbedaan ini membantu manajer venue menegosiasikan pembagian yang lebih adil dan tidak menjauhkan penggemar yang sangat menyadari harga online.

Sebagai operator veteran, saya selalu menyarankan rekan-rekan untuk mengaudit secara berkala persentase potongan merchandise venue konser. Sangat mudah mewarisi tarif lama 20% dan tidak pernah mempertanyakannya. Namun, fasilitas modern harus mengevaluasi biaya sebenarnya dari area ritelnya. Apakah Anda menyediakan internet berkecepatan tinggi khusus untuk sistem point-of-sale tur? Apakah Anda menanggung biaya pemrosesan kartu kredit? Jika jawabannya tidak, sulit membenarkan tarif komisi tinggi kepada manajer tur. Dengan menguraikan biaya operasional aktual, Anda dapat menetapkan dasar yang transparan dan dapat dipertanggungjawabkan, yang terasa seperti kemitraan nyata, bukan pajak yang ditetapkan sembarangan.

Penting juga untuk memahami bagaimana persentase potongan venue Anda dari penjualan merch konser memengaruhi pasar lokal yang lebih luas. Jika fasilitas Anda secara konsisten menuntut komisi lebih tinggi daripada venue pesaing dengan ukuran serupa di kota Anda, agen booking pada akhirnya akan mengarahkan tur ke tempat lain. Menyesuaikan persentase potongan merch venue untuk penjualan konser agar tetap kompetitif—mungkin dengan menawarkan tarif bertingkat berdasarkan total pendapatan kotor—menunjukkan kepada industri bahwa Anda aktif memantau kondisi tur dan memprioritaskan kemitraan artis yang berkelanjutan daripada mengambil uang dalam jangka pendek.

Tetap Fleksibel dan Mau Mendengar

Menyusun kebijakan yang adil bukan tugas sekali jadi; kebijakan harus berkembang berdasarkan masukan. Minta pendapat dari artis yang tampil di venue Anda. Jika Anda memiliki band lokal yang sering tampil atau hubungan baik dengan manajer tur, tanyakan bagaimana pengalaman merch mereka. Apakah artis memiliki semua yang dibutuhkan? Apakah ada keluhan tentang pengaturan tersebut? Terkadang Anda akan menemukan bahwa sistem yang dibuat dengan niat baik memiliki kendala—mungkin area merch sulit ditemukan penggemar, atau karena tidak mengambil potongan, Anda tanpa sengaja mengabaikan bantuan yang diharapkan artis. Bersedialah untuk menyesuaikan pendekatan.

Perhatikan juga tren industri. Percakapan ini belum selesai—potongan merch masih disorot dan norma baru mungkin muncul pada 2027. Misalnya, jika festival besar mulai menerapkan 0% secara menyeluruh atau teknologi baru seperti aplikasi merch langsung ke penggemar muncul, bersiaplah untuk beradaptasi. Beberapa venue mungkin bereksperimen dengan model hibrida, seperti pembagian keuntungan merch untuk tur yang menggunakan platform e-commerce venue—menjual melalui aplikasi venue untuk menghindari antrean, dan sebagainya. Siapa tahu? Kuncinya adalah tetap fleksibel dan berpikiran terbuka. Jika artis datang dengan kekhawatiran atau usulan tertentu—misalnya ingin menjual barang di luar venue setelah pertunjukan untuk menghindari biaya—dengarkan dan lihat apakah Anda dapat mengakomodasinya secara adil, alih-alih berkata “aturan tetap aturan.” Selama kebijakan dasar Anda adil, kasus khusus akan lebih mudah diselesaikan secara baik-baik.

Singkatnya, perlakukan kebijakan merch sebagai bagian hidup dari strategi hospitality venue. Kebijakan tersebut harus mencerminkan nilai venue, dikomunikasikan dengan jelas, dan diterapkan dengan cara yang membuat artis merasa diperlakukan sebagai mitra. Pendekatan ini akan menghasilkan hasil yang jauh lebih baik daripada sikap konfrontatif lama, “kami menuntut bagian kami.” Terakhir, mari lihat manfaat besar yang diperoleh venue ketika mereka menjalankan hal ini dengan benar—serta beberapa hal penting yang perlu diingat.

Manfaat Jangka Panjang Kebijakan Merch yang Adil

Memperkuat Hubungan dengan Artis

Menerapkan kebijakan merch yang adil—atau bebas biaya—merupakan investasi kuat dalam hubungan dengan artis. Ketika artis merasa venue benar-benar mendukung mereka—bukan hanya dalam kata-kata, tetapi juga dengan berbagi risiko ekonomi—kepercayaan terbentuk dengan cepat. Promoter dan manajer venue veteran secara konsisten mengatakan bahwa artis mengingat siapa yang memperlakukan mereka dengan baik, poin yang ditegaskan dalam artikel Pitchfork tentang insentif artis dan pembahasan Pitchfork tentang modal sosial. Jika venue Anda membantu artis memperoleh pendapatan semaksimal mungkin dari sebuah pertunjukan, artis tersebut lebih mungkin ingin tampil lagi. Mereka juga lebih mungkin berbicara baik tentang Anda kepada rekan dan agen mereka. Menurut Karly Hartzman, vokalis band Wednesday, “Saya akan selalu mengingat pertunjukan yang menjaga kami… Dalam jangka panjang, itu akan menghasilkan lebih banyak uang karena artis akan berulang kali tampil di venue Anda selama bertahun-tahun dan mengarahkan band lain kepada Anda.” Perspektif jangka panjang ini disoroti dalam Pitchfork dan wawancara Pitchfork dengan Hartzman. Inilah inti strategi jangka panjang: dengan tidak merusak hubungan demi beberapa ratus dolar hari ini, Anda membuka peluang bisnis masa depan senilai puluhan ribu dolar ketika artis tersebut berkembang dan kembali.

Membangun loyalitas artis bukan hanya urusan festival—hal ini juga penting bagi venue dari semua ukuran. Sama seperti penyelenggara festival berusaha mengubah penampil satu kali menjadi headliner berulang melalui hospitality yang luar biasa, operator venue dapat membangun loyalitas dengan bersikap adil dan suportif. Artis saling berbicara, dan reputasi Anda di komunitas artis dapat menjadi nilai jual. Manajer tur sebuah band mungkin berkata kepada yang lain, “Oh, kalau tampil di XYZ Venue, mereka tidak mengutak-atik uang merch kalian—tempatnya bagus,” yang dapat memberi Anda keunggulan untuk mendapatkan pemberhentian tur tersebut. Terutama dalam genre atau skena lokal yang erat, goodwill ini sangat berharga. Ini adalah bentuk pemasaran dari mulut ke mulut yang autentik yang tidak dapat dibeli.

Meningkatkan Reputasi Venue

Di mata penggemar dan industri, kebijakan merch yang adil semakin dipandang sebagai tanda venue yang “mengerti.” Penggemar saat ini cerdas; mereka membaca utas media sosial dan artikel berita. Ketika mendengar bahwa venue Anda memperlakukan artis dengan benar, citra merek Anda meningkat. Beberapa venue mendapat liputan media yang sangat positif hanya karena menghapus biaya merch, sehingga diposisikan sebagai pahlawan ekosistem musik live. Anda tidak seharusnya melakukannya hanya demi liputan, tetapi PR positif merupakan bonus yang menyenangkan. Hal ini juga dapat memperkuat dukungan komunitas. Komunitas musik lokal sering mendukung venue yang membantu band lokal mereka. Jika dikenal adil, Anda mungkin menemukan lebih banyak orang—artis maupun penggemar—yang membela venue Anda saat membutuhkan, baik dalam penggalangan dana, petisi menentang keluhan kebisingan, maupun sekadar memilih menghadiri pertunjukan Anda daripada pertunjukan pesaing.

Jangan lupa, reputasi venue juga penting dalam hubungan bisnis. Promoter, agen booking, dan manajer artis memperhatikan cara venue menangani semua aspek pertunjukan. Promoter mungkin lebih tertarik membawa acara ke venue yang tidak menciptakan drama di akhir malam terkait settlement merch. Agen yang menyusun rute tur sering bertanya tentang venue—jika venue Anda “ramah artis”, Anda bisa dipilih daripada venue di kota lain yang dikeluhkan band. Intinya, kebijakan merch yang adil dapat menjadi pembeda di pasar. Ini merupakan bagian dari citra venue sebagai operasional yang profesional dan etis. Jika digabungkan dengan produksi yang baik, pemeliharaan yang solid—selalu menjaga venue siap pertunjukan dengan strategi pemeliharaan proaktif agar artis tidak memiliki keluhan teknis—serta staf yang menghormati, semuanya membentuk siklus keunggulan yang diperhatikan orang.

Meningkatkan Booking Berulang dan Rujukan

Ketika artis memperoleh pengalaman positif—dan membawa pulang sedikit lebih banyak uang—di venue Anda, hal itu sering menghasilkan booking berulang. Band cenderung kembali ke pasar tempat mereka berhasil dan merasa dihargai. Jika menghapus potongan merch membantu artis benar-benar memperoleh keuntungan di kota Anda untuk pertama kalinya, Anda dapat yakin mereka ingin kembali pada tur berikutnya. Seiring waktu, kalender Anda dapat mulai dipenuhi artis yang kembali dan semakin besar setiap kali tampil. Band yang pernah tampil di depan 200 orang di klub Anda dan menyukainya mungkin menarik 500 orang pada siklus album berikutnya—dan kemungkinan besar akan memilih venue Anda lagi jika memungkinkan. Pertumbuhan ini menguntungkan Anda karena jumlah penonton dan penjualan bar mereka meningkat. Pada dasarnya, ini adalah investasi pada penjualan tiket masa depan dan aliran konten yang stabil untuk venue Anda.

Ada juga efek rujukan. Manajer dan agen saling berbagi informasi tentang venue yang memperlakukan artis dengan adil. Kebijakan merch yang adil dapat menghasilkan rujukan, ketika agen yang memiliki pengalaman baik dengan satu artis di tempat Anda juga mengarahkan artis lain ke sana. Dalam dunia festival, sudah dikenal bahwa hospitality artis yang luar biasa membuat manajer ingin membawa kembali roster mereka ke lineup Anda. Hal yang sama berlaku untuk venue: perlakukan satu klien dengan baik, dan Anda mungkin memperoleh lima klien lain melalui rekomendasi mereka. Anda bahkan dapat menarik artis dengan kualitas lebih tinggi yang biasanya melewatkan venue kecil, hanya karena mereka mendengar bahwa Anda menjalankan operasional dengan baik dan tidak mengambil uang mereka sedikit demi sedikit. Dengan kata lain, Anda mengubah apa yang bisa menjadi transaksi satu kali menjadi hubungan berkelanjutan yang berulang kali menghasilkan pendapatan.

Membangun Budaya Venue yang Positif

Ada manfaat internal juga: kebijakan yang ramah artis dapat meningkatkan budaya dan moral di venue Anda. Kebijakan ini menetapkan bahwa venue dibangun atas kolaborasi dan rasa hormat, bukan hubungan yang bermusuhan. Staf Anda—mulai dari booker, box office, hingga bartender—dapat bangga bekerja di venue yang menghargai keadilan. Hal ini dapat tercermin dalam cara mereka memperlakukan penonton dan artis, dengan perhatian dan sikap positif yang lebih besar karena filosofi perusahaan mendukung mereka. Misalnya, penjual merch yang tidak lagi harus bertindak seperti penagih utang di akhir malam akan merasa lebih sedikit stres dan mungkin mencurahkan lebih banyak energi untuk membantu penggemar di meja, berbincang, serta menawarkan merch dengan cara yang ramah—yang secara ironis dapat menghasilkan lebih banyak penjualan. Manajer produksi yang mendengar lebih sedikit keluhan artis tentang uang dapat fokus memberikan pertunjukan teknis yang hebat, alih-alih mengkhawatirkan konfrontasi saat settlement.

Selain itu, bersikap adil dalam urusan merch menjadi contoh yang dapat meluas ke area operasional lain. Jika Anda memperjuangkan keadilan di sini, Anda mungkin juga meninjau pendekatan terhadap hospitality artis atau akomodasi kru, lalu meningkatkan kualitas di area tersebut. Ini menciptakan siklus hospitality yang positif. Banyak kisah sukses venue menunjukkan hal ini—venue terbaik cenderung unggul dalam semua aspek perlakuan terhadap artis. Mereka mungkin tidak mengambil keuntungan berlebihan dari merch, dan kemungkinan juga menyediakan katering yang layak, ruang tunggu yang bersih, dan sebagainya. Semua hal tersebut membuat artis ingin memberikan pertunjukan yang luar biasa, yang menyenangkan penggemar dan membantu pendapatan venue melalui kehadiran serta rekomendasi dari mulut ke mulut. Intinya, kebijakan merch yang adil adalah satu bagian dari teka-teki yang lebih besar dalam menjalankan venue yang dicintai semua pihak.

Dengan manfaat tersebut, jelas mengapa tren pada 2026 bergerak menuju pengaturan merch yang lebih setara. Namun, menerapkan perubahan dapat menjadi tantangan—dibutuhkan prinsip sekaligus pragmatisme. Sebagai penutup, berikut beberapa langkah penting bagi operator venue yang ingin menghadapi perdebatan potongan merch dengan bijak dan berhasil.

Hal-Hal Penting

• Utamakan Hubungan Jangka Panjang daripada Pendapatan Jangka Pendek: Venue yang menghapus atau mengurangi potongan merch sering memperoleh loyalitas artis dan bisnis berulang yang nilainya melebihi uang yang hilang dalam jangka pendek. Band mengingat siapa yang memperlakukan mereka dengan adil dan akan membawa tur masa depan—serta penonton yang lebih besar—kembali ke venue tersebut, sehingga pendapatan berlipat dalam jangka panjang, seperti disoroti dalam analisis Pitchfork dan pembahasan Pitchfork tentang insentif artis.
• Hitung Angka secara Realistis: Hitung kontribusi nyata komisi merch terhadap pendapatan venue Anda. Dalam banyak kasus, nilainya hanya satu digit dari total pendapatan. Dengan sumber lain seperti tiket, F&B, dan penyewaan, sering kali potongan merch dapat digantikan dengan meningkatkan penjualan konsesi, strategi yang dicatat oleh Pitchfork, menambahkan acara bersponsor, atau sedikit menaikkan biaya di area lain—semuanya tanpa merusak hubungan dengan artis.
• Transparansi dan Keadilan Itu Penting: Apa pun kebijakan merch yang Anda pilih, tuliskan dalam kontrak artis dan bahas saat advancing pertunjukan. Jelaskan tarif dan apa yang disediakan venue sebagai imbalannya—misalnya staf, sistem POS, dan pemasaran. Bersikap terbuka dan wajar dalam ketentuan merch membangun kepercayaan dan mencegah konflik. Artis tidak boleh terkejut saat settlement oleh kebijakan yang tidak mereka ketahui, poin yang ditekankan dalam panduan Ticketfairy tentang pengelolaan merch dan saran Ticketfairy tentang kejelasan.
• Pertimbangkan 0% atau Alternatif Bernilai Tambah: Tren bergerak menuju biaya merch 0%, terutama di venue kecil hingga menengah, sebagai bentuk penghormatan kepada artis. Jika Anda belum dapat menerapkan 0%, pertimbangkan kompromi yang ramah artis: persentase lebih rendah, tanpa potongan untuk band pembuka, staf merch opsional dengan biaya wajar, atau biaya stan tetap. Model hibrida ini dapat menutup biaya venue sekaligus memberi artis lebih banyak kendali dan pendapatan.
• Optimalkan Sumber Pendapatan Lain: Ganti komisi merch yang hilang dengan memaksimalkan area lain. Terapkan pembayaran nontunai dan layanan efisien untuk meningkatkan penjualan bar. Pesan acara privat atau penyewaan “malam kosong” untuk memperoleh pendapatan tambahan pada hari tanpa pertunjukan, seperti disarankan dalam panduan optimalisasi pendapatan Ticketfairy. Kembangkan merch bermerek venue atau pengalaman VIP. Dengan meningkatkan keuntungan ini, Anda mengurangi ketergantungan pada potongan merch artis sekaligus memperbaiki pengalaman penggemar.
• Latih Tim tentang Pendekatan Baru: Pastikan staf memahami dan menerima perubahan kebijakan merch venue. Jika artis kini menangani penjualan sendiri, beri pengarahan kepada kru tentang cara membantu—atau kapan harus mundur—dan pastikan mereka memahami mengapa Anda melakukan perubahan ini. Tim yang bangga bersikap ramah artis akan menerapkan kebijakan secara konsisten dan positif, sehingga semakin memperkuat reputasi venue.
• Pantau dan Sesuaikan: Tetap fleksibel. Kumpulkan masukan dari artis dan manajer tur tentang proses merch di venue Anda. Jika muncul masalah—misalnya antrean panjang atau kebingungan saat settlement—sesuaikan prosedur. Perhatikan perkembangan industri; jika standar keadilan meningkat, bersiaplah untuk ikut meningkat. Komitmen Anda terhadap keadilan harus berkelanjutan, bukan gestur satu kali.
• Promosikan Kebijakan Ramah Artis: Jangan ragu menggunakan sikap adil terhadap merch sebagai nilai pemasaran dalam booking dan bahkan kepada publik. Banyak penggemar menghargai informasi bahwa dengan menghadiri pertunjukan di venue Anda, mereka mendukung tempat yang mendukung artis. Sebutkan dalam siaran pers atau media sosial jika sesuai—misalnya, “Kami telah bergabung dengan gerakan 100% Venues—artis mempertahankan seluruh pendapatan merch di sini!” Ini dapat membedakan Anda di pasar yang padat dan menghasilkan goodwill dengan manfaat nyata, seperti lebih banyak peluang pertunjukan dan kehadiran yang lebih tinggi.
• Kebijakan Adil Menciptakan Keuntungan Bersama: Pada akhirnya, menyusun kebijakan merchandise yang adil bukan soal memilih artis daripada venue atau sebaliknya—ini soal menemukan solusi berkelanjutan yang menguntungkan kedua pihak. Venue membutuhkan artis yang sehat agar terus tur, dan artis membutuhkan venue yang berkembang. Memperlakukan penjualan merch sebagai kemitraan, bukan medan pertempuran, menghasilkan hasil yang lebih baik bagi semua pihak. Seperti dikatakan salah satu pemilik venue, hubungan artis-venue bersifat simbiosis: “risiko harus dibagi dan keuntungan juga harus dibagi.” Filosofi ini dibagikan dalam wawancara Pitchfork dengan pemilik venue dan pemikiran penutup Pitchfork. Menerapkan pola pikir ini akan membantu Anda menyusun kebijakan yang memastikan semua pihak—artis, venue, dan penggemar—meninggalkan pertunjukan dengan perasaan puas.

Pertanyaan Umum tentang Kebijakan Merch Venue